Een praktische checklist voor zaakvoerders en sales leaders
Door de groeiende complexiteit van commerciële trajecten; van hybride verkoopmodellen tot klanten die steeds hogere verwachtingen hebben,wordt er steeds meer verwacht van salesteams. Niet alleen op het vlak van resultaat, maar vooral in de mate waarin ze zichzelf kunnen organiseren. Toch merken veel zaakvoerders & sales leaders hetzelfde terugkerende patroon: ondanks hun ambities blijven ze te vaak zelf de kar trekken.
Ze willen vooruitkijken, nieuwe markten onderzoeken, partnerschappen ontwikkelen of strategische initiatieven uitrollen. Maar het dagelijkse operationele werk:opvolging, prioritering, deals die dreigen vast te lopen, trekt hun aandacht voortdurend terug naar het hier en nu.
Onderzoek toont aan dat een salesteam pas echt schaalbaar wordt wanneer zes fundamentele bouwblokken aanwezig zijn. Die bepalen of een team zelfstandig functioneert of dat de leidinggevende voortdurend moet compenseren.
(Bron: A Checklist to Help You Grow Your Sales Team, HBR, 2021.)
Hieronder volgt een praktische checklist om snel te beoordelen waar je salesteam vandaag staat en waar de grootste groeikansen liggen om autonomie en voorspelbare resultaten te versterken.
1. Klantdekking en focus: is duidelijk waar je team zijn tijd moet investeren?
Een schaalbaar team begrijpt welke klanten en opportuniteiten prioriteit verdienen.
Reflectievragen:
- Is duidelijk welke klantsegmenten de meeste impact kunnen opleveren?
- Is het inspanningsniveau per segment gedefinieerd?
- Worden inspanningen en resultaten systematisch opgevolgd?
- Past het team zijn aanpak aan wanneer data daarom vraagt?
2. Bescherming van bestaande klanten: worden risico’s tijdig gezien?
Zelfstandige teams hebben oog voor cruciale relaties en signaleren vroeg waar risico’s ontstaan.
Let op:
- Aandacht voor high-value klanten bij verschuivingen in rollen of territoria.
- Groei in onderbenutte accounts met hoog potentieel.
- Proactieve opvolging, niet reactief in crisismomenten.
3. High performers behouden en versterken: laat je beste mensen excelleren?
Topverkopers zijn vaak de motor van commerciële groei, maar ze verliezen snel energie wanneer structuren hen afremmen.
Vraag jezelf af:
- Krijgen high performers nieuwe verantwoordelijkheid, mandaat en invloed?
- Zijn incentives afgestemd op realiteit en evolutie?
- Dragen zij actief bij aan onboarding of verbetering?
4. Onboarding en cultuur: neemt een nieuwe verkoper snel de juiste gewoontes over?
Organisaties met een sterke commerciële cultuur investeren intensief in de eerste 90 dagen.
Belangrijke elementen zijn onder andere:
- Een gestructureerd, meerlagig onboardingproces.
- Intensieve begeleiding door managers en peers.
- Meeloopdagen, concrete observatie en snelle feedbackloops.
- Heldere standaarden voor wat kwaliteit betekent.
5. Snel momentum voor nieuwe mensen: voelt iemand zich binnen 90 dagen succesvol?
Schaalbare teams zorgen voor vroege successen.
Criteria:
- Vroege, haalbare deals of opdrachten om vertrouwen op te bouwen.
- Duidelijke dagelijkse en wekelijkse activiteitendoelen.
- Een 30–60–90-dagenplan dat richting en zekerheid biedt.
6. Organisatorische alignment: ondersteunt de rest van de organisatie commerciële groei?
Meer saleskracht werkt alleen wanneer de hele organisatie in dezelfde richting beweegt.
Denk aan:
- Een leadgeneratieproces dat meer volume aankan.
- Heldere afspraken tussen sales, marketing, CS en operations.
- Processen die vertraging wegnemen in plaats van creëren.
De kernvraag
Uiteindelijk draait het om één principe:
Kan je bedrijf groeien zonder dat jij dagelijks moet bijsturen?
Zelfstandige salesteams creëren ruimte voor strategie, innovatie en duurzame groei. Ze versterken niet enkel omzet, maar ook stabiliteit, capaciteit en wendbaarheid van de hele organisatie.
Wil je exact weten waar jouw team vandaag staat?
We kunnen een volledige Sales Team Scan uitvoeren die exact in kaart brengt hoe jouw team scoort op de 5 cruciale kerncompetenties voor commerciële autonomie:
- Outreachdiscipline
- Opvolgingskracht
- Klantprioritering & focus
- Zelfsturing & prestatieritme
- Accountontwikkeling & groeimentaliteit
Je ontvangt een helder rapport met sterktes, risico’s en praktische aanbevelingen, volledig afgestemd op jouw sector en commerciële context.
Interesse in de checklist als download, of wil je zo’n teamanalyse laten uitvoeren?
Contacteer me rechtstreeks via jan@salesworx.be.
